一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1．《简明政治词典》把谈判定义为( )

A．政治斗争的一种和平形式，策略灵活性的一种斗争手段

B.有关方面对有待解决的重大问题进行会谈

C.乃双方就其关系事件，互相商谈而决定之也

D.现代国际关系中解决争端时经常使用的方法之一

2．在谈判实践的四层基本含义中，反映谈判实践本质特征的是( )

A．谈判活动必须在两个或两个以上的参与者之间进行，参与谈判的总是具体的人

B.谈判活动的参与者之间存在着某种观点、立场、利益方面的分歧或冲突

C.参与谈判活动的目的是缩小或消除分歧、缓解冲突、建立或改善关系，也就是为了满足需求

D.谈判实践是一种普遍存在的人类交往活动，主要凭借语言交流来实现

3．在原则式谈判法提出者概括的四个基本点中，谈判的重点是( )

A．区别 B.选择

C.标准 D.利益

4．多用于价格谈判的谈判方式是( )

A．独立式谈判 B.从属式谈判

C.横向谈判 D.纵向谈判

5．提出“政治营销”概念的美国著名营销专家是( )

A．科特勒 B.尼尔伦伯格

C.巴罗 D.艾森

二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。

21．谈判的基本程序包括( )

A．谈判准备阶段 B.谈判开局阶段

C.交流探测阶段 D.磋商交锋阶段

E．协议签约阶段

22．在谈判准备阶段应尽量作好的工作包括( )

A．确定谈判人员 B.收集有关信息

C.制定谈判决策 D.拟订谈判计划

E．做好物质准备

23．货物买卖谈判的质量条款中，最重要的内容一般是( )

A．规格 B.等级

C.品名 D.标准

E．牌名

24．谋略的主要特点有( )

A．全局性和战略性 B.对抗性

C.功利性 D.针对性

E．机密性

25．逻辑在谈判中的作用可概括为( )

A．纽带作用 B.先验作用

C.破立作用 D.示范作用

E．推断作用

三、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分）

26．谈判媒介

27．优势需要

28．利导式谋略

29.对比法

30.谈判风格

四、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分）

31.简述货物买卖谈判中出卖方的义务。

32.简述谈判人员应具有的能力结构。

33.简述对谈判人员实施激励的主要措施。

34.简述谈判决策的思维程序。

35.谈判中的口头语言有哪些特点？

五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）

36.试述谈判的基本原则。

37.试述谈判终局的回顾与评估应当注意的问题。

六、案例分析题（10分）

38．有一次，齐宣王和孟子谈论君臣关系。齐宣王说：“臣一定要忠于君，这是做臣的本分。”孟子说：“那不见得。国君如果有了错误，做臣子的应加以劝阻。如果反复劝阻还不听从，就应把国君废掉，改立别人”。宣王听了，脸色铁青。孟子说：“大王不要吃惊。你知道商汤流放夏桀，武王伐殷纣的事吗？”宣王说：“做臣子的杀掉他们的国君，叶做弑君，那是要受到千古唾骂的”。孟子说：“破坏仁爱的人叫贼，破坏道义的叫残。这些人，我们称之为独夫。我只听说过周武王诛杀了独夫纣，没听说过他是以臣弑君的”。宣王听了，吓出一身冷汗，不敢再吭声了。

问题：(1)孟子是用什么逻辑方法说服齐宣王的？

(2)结合案例说明该方法的主要内容是什么？